Mittel und Methoden zur psychologischen Beeinflussung von Informationen auf eine Person

2024 Autor: Seth Attwood | [email protected]. Zuletzt bearbeitet: 2023-12-16 16:01

Die Wirkung der Beeinflussung auf eine Person hängt davon ab, welche Einflussmechanismen verwendet wurden: Überzeugung, Suggestion oder Ansteckung.

Der älteste Wirkmechanismus ist Infektion, es stellt die Übertragung einer bestimmten emotionalen und mentalen Stimmung von einer Person auf eine andere dar, basierend auf einem Appell an die emotionale und unbewusste Sphäre einer Person (Ansteckung mit Panik, Irritation, Lachen).

AnregungEs basiert auch auf einem Appell an das Unbewusste, an die Emotionen eines Menschen, aber bereits auf verbalen, verbalen Mitteln, und der Inspirierende muss in einem rationalen Zustand, selbstbewusst und autoritär sein. Vorschläge basieren hauptsächlich auf der Autorität der Informationsquelle: Wenn derjenige, der vorschlägt, nicht maßgebend ist, ist der Vorschlag zum Scheitern verurteilt. Suggestion ist verbal, d.h. nur durch worte kann man begeistern, aber diese verbale botschaft hat einen verkürzten charakter und ein gesteigertes ausdrucksmoment. Die Rolle der Intonation der Stimme ist hier sehr wichtig (90% der Effektivität hängt von der Intonation ab, die die Überzeugungskraft, Autorität und Bedeutung von Worten ausdrückt).

Suggestibilität- Die Anfälligkeit für Suggestion, die Fähigkeit, die eingehenden Informationen unkritisch wahrzunehmen, ist bei verschiedenen Menschen unterschiedlich. Die Suggestibilität ist bei Personen mit einem schwachen Nervensystem sowie bei Personen mit starken Aufmerksamkeitsschwankungen höher. Menschen mit schlecht ausbalancierten Einstellungen sind suggestibler (Kinder sind suggestibel), Menschen mit einer Dominanz des ersten Signalsystems sind suggestibler.

Vorschläge zielen darauf ab, die Kritikalität einer Person beim Empfangen von Informationen und beim Einsatz von emotionaler Übertragung zu verringern. Die Übertragungstechnik geht also davon aus, dass bei der Übermittlung einer Nachricht eine neue Tatsache mit bekannten Tatsachen, Phänomenen, Menschen, zu denen eine Person emotional positiv eingestellt ist, verknüpft wird, damit dieser emotionale Zustand auf neue Informationen übertragen wird (Transfer einer ablehnenden Haltung ist auch möglich, in diesem Fall werden eingehende Informationen abgewiesen). Methoden der Aussage (Zitat einer berühmten Person, eines Wissenschaftlers, eines Denkers) und „Appell an alle“(„die meisten Leute glauben, dass …“) reduzieren die Kritikalität und erhöhen die Compliance einer Person mit den erhaltenen Informationen.

Glauben:

Überzeugung appelliert an die Logik, den menschlichen Verstand, setzt einen ausreichend hohen Entwicklungsstand des logischen Denkens voraus. Es ist manchmal unmöglich, Menschen, die unterentwickelt sind, logisch zu beeinflussen. Inhalt und Form der Überzeugungen müssen dem Stand der Persönlichkeitsentwicklung, seinem Denken entsprechen.

Der Überzeugungsprozess beginnt mit der Wahrnehmung und Bewertung der Informationsquelle:

1) der Hörer vergleicht die erhaltenen Informationen mit den ihm zur Verfügung stehenden Informationen und daraus entsteht eine Vorstellung davon, wie die Quelle Informationen präsentiert, woher er sie bezieht, wenn es einer Person so vorkommt, dass die Quelle nicht wahr ist, verbirgt die Tatsachen, macht Fehler, dann sinkt das Vertrauen in ihn stark;

2) eine allgemeine Vorstellung von der Autorität des Überzeugers wird geschaffen, aber wenn die Quelle logische Fehler macht, hilft ihm kein offizieller Status und keine Autorität;

3) Die Einstellungen der Quelle und des Hörers werden verglichen: Wenn der Abstand zwischen ihnen sehr groß ist, kann der Glaube wirkungslos sein. Die beste Überzeugungsstrategie ist in diesem Fall: Zunächst kommuniziert der Überreder Ähnlichkeiten mit den Ansichten des Überzeugten, dadurch wird ein besseres Verständnis hergestellt und eine Voraussetzung für Überzeugung geschaffen.

Eine andere Strategie kann angewendet werden, wenn zunächst ein großer Unterschied zwischen den Einstellungen berichtet wird, der Überreder dann jedoch selbstbewusst und überzeugend fremde Ansichten besiegen muss (was nicht einfach ist - denken Sie an das Vorhandensein von Auswahlebenen, Auswahl von Informationen). Persuasion ist also eine Beeinflussungsmethode, die auf logischen Methoden basiert, die mit sozialpsychologischen Zwängen verschiedener Art (Einfluss der Autorität der Informationsquelle, Gruppeneinfluss) vermischt werden. Überzeugungsarbeit ist effektiver, wenn die Gruppe überzeugt ist und nicht der Einzelne.

Der Glaube basiert auf logischen Beweismethoden, mit deren Hilfe die Wahrheit eines Gedankens durch andere Gedanken bewiesen wird.

Jeder Beweis besteht aus drei Teilen: These, Argumente und Demonstration.

Eine These ist ein Gedanke, dessen Wahrheit bewiesen werden muss, die These muss klar, präzise, eindeutig definiert und durch Tatsachen untermauert sein.

Ein Argument ist ein Gedanke, dessen Wahrheit bereits bewiesen ist und der daher angeführt werden kann, um die Wahrheit oder Falschheit der These zu untermauern.

Demonstration - logisches Denken, eine Reihe von logischen Regeln, die im Beweis verwendet werden. Nach der Methode der Beweisführung gibt es direkte und indirekte, induktive und deduktive.

Manipulationstechniken im Überzeugungsprozess:

- Vertretung der Abschlussarbeit während des Beweises;

- die Verwendung von Argumenten zum Beweis der These, die unter bestimmten Bedingungen nicht oder nur teilweise wahr sind und unter allen Umständen als wahr angesehen werden; oder die Verwendung wissentlich falscher Argumente;

- Widerlegung fremder Argumente gilt als Beweis für die Falschheit einer fremden These und die Richtigkeit der eigenen Aussage - Antithese, obwohl dies logischerweise falsch ist: Der Irrtum eines Arguments bedeutet nicht den Irrtum der These.

Nachahmung

Ein wichtiges sozialpsychologisches Phänomen ist die Nachahmung - die Reproduktion der Aktivitäten, Handlungen und Eigenschaften einer anderen Person, der Sie ähnlich sein möchten. Bedingungen der Nachahmung:

1. das Vorhandensein einer positiven emotionalen Einstellung, Bewunderung oder Respekt für das Nachahmungsobjekt;
2. in gewisser Hinsicht weniger Erfahrung einer Person im Vergleich zum Nachahmungsobjekt;
3. Klarheit, Aussagekraft, Attraktivität der Probe;
4. Verfügbarkeit der Probe, zumindest in einigen Qualitäten;
5. die bewusste Fokussierung der Wünsche und des Willens einer Person auf das Objekt der Nachahmung (ich möchte dasselbe sein).

Die psychologischen Auswirkungen von Informationen auf eine Person deuten darauf hin, dass sich die Mechanismen der Regulation des menschlichen Verhaltens und der Aktivität ändern. Als Einflussmittel dienen:

1. verbale Information, ein Wort - es sollte jedoch bedacht werden, dass die Bedeutung und Bedeutung eines Wortes für verschiedene Menschen unterschiedlich sein und eine unterschiedliche Wirkung haben können (Selbstwertgefühl, Erfahrungsbreite, intellektuelle Fähigkeiten, Charaktereigenschaften und Persönlichkeitstypen beeinflussen);
2. nonverbale Informationen (Sprachintonation, Mimik, Gestik, Körperhaltung erhalten einen symbolischen Charakter und beeinflussen Stimmung, Verhalten und den Grad des Vertrauens);
3. Einbindung einer Person in eine eigens organisierte Aktivität, weil eine Person im Rahmen jeder Aktivität einen bestimmten Status einnimmt und dadurch ein bestimmtes Verhalten festlegt (eine Statusänderung in der Interaktion führt zu einer Verhaltensänderung sowie zu realen Erfahrungen im Zusammenhang mit der Durchführung einer bestimmten Aktivität kann eine Person, ihren Zustand und ihr Verhalten ändern);
4. Regulierung des Grads und des Grads der Bedürfnisbefriedigung (wenn eine Person das Recht einer anderen Person oder Gruppe anerkennt, ihren Grad der Bedürfnisbefriedigung zu regulieren, können Änderungen eintreten; wenn sie dies nicht erkennt, gibt es keine Auswirkungen, da eine solche).

Der Zweck der Wirkung ist:

1. neue Informationen in das System der Ansichten und Einstellungen einer Person einführen;
2. die strukturellen Beziehungen im Einstellungssystem ändern, dh solche Informationen einführen, die objektive Verbindungen zwischen Objekten aufdecken, Einstellungen ändern oder neue Verbindungen zwischen Einstellungen und Ansichten einer Person herstellen;
3. die Einstellung einer Person ändern, dh eine Verschiebung der Motive, eine Verschiebung des Wertesystems des Zuhörers vornehmen.

Sozialpsychologisch Installationen es gibt einen psychologischen Bereitschaftszustand, der auf der Grundlage von Erfahrungen gebildet wird und die Reaktionen einer Person auf die Objekte und Situationen beeinflusst, mit denen sie verbunden ist und die gesellschaftlich bedeutsam sind. Es gibt vier Installationsfunktionen:

1. Die Funktion der Anpassung ist mit der Notwendigkeit verbunden, die günstigste Position einer Person im sozialen Umfeld sicherzustellen, und daher entwickelt eine Person eine positive Einstellung zu nützlichen, positiven, günstigen Reizen, Situationen und eine negative Einstellung zu Quellen unangenehmer negativer Reize.
2. Die Ich-Schutzfunktion der Einstellung ist mit der Notwendigkeit verbunden, die innere Stabilität der Persönlichkeit zu erhalten, wodurch eine Person eine negative Einstellung gegenüber diesen Personen erwirbt, Handlungen, die als Quelle einer Gefahr für die Integrität der Person dienen können die Persönlichkeit. Wenn uns eine bedeutende Person negativ bewertet, kann dies zu einem Rückgang des Selbstwertgefühls führen, sodass wir dazu neigen, eine negative Einstellung gegenüber dieser Person zu entwickeln. Gleichzeitig kann die Quelle einer negativen Einstellung nicht die Eigenschaften einer Person an sich sein, sondern ihre Einstellung uns gegenüber.
3. Die wertausdrückende Funktion ist mit dem Bedürfnis nach persönlicher Stabilität verbunden und liegt darin, dass in der Regel positive Einstellungen gegenüber Vertretern unseres Persönlichkeitstyps entwickelt werden (wenn wir unseren Persönlichkeitstyp eher positiv einschätzen). Wenn sich ein Mensch für eine starke, unabhängige Person hält, wird er denselben Menschen gegenüber eine positive Einstellung haben und dem Gegenteil eher „cool“oder sogar negativ gegenüberstehen.
4. Die Funktion der Weltanschauung: Einstellungen werden in Bezug auf bestimmtes Wissen über die Welt entwickelt. All dieses Wissen bildet ein System, d. h. ein System von Einstellungen ist eine Menge von emotional gefärbten Elementen des Wissens über die Welt, über die Menschen. Aber eine Person kann auf solche Fakten und Informationen stoßen, die etablierten Einstellungen widersprechen. Die Funktion solcher Einstellungen besteht darin, solchen "gefährlichen Tatsachen" zu misstrauen oder sie abzulehnen; negative emotionale Einstellungen, Misstrauen und Skepsis gegenüber solchen "gefährlichen" Informationen werden erzeugt. Aus diesem Grund stoßen neue wissenschaftliche Theorien, Innovationen zunächst auf Widerstand, Missverständnisse, Misstrauen.

Da die Installationen miteinander verbunden sind und ein System bilden, können sie sich nicht schnell ändern. In diesem System gibt es Installationen, die im Zentrum stehen mit einer Vielzahl von Anschlüssen - das sind zentrale Fokusinstallationen. Es gibt Installationen, die an der Peripherie liegen und wenige Verbindungen haben, so dass sie sich leichter und schneller ändern lassen. Als zentrale Einstellungen gelten Einstellungen zum Wissen, die mit der Weltanschauung des Individuums, mit seinem moralischen Credo, verbunden sind. Die wichtigste zentrale Einstellung ist die Einstellung zum eigenen „Ich“, um die herum das gesamte Einstellungssystem aufgebaut ist.

Emotionale Wirkung

Untersuchungen haben gezeigt, dass eine zuverlässigere und schnellere Methode zur Änderung von Einstellungen ist Änderung der emotionalen Bedeutung, Einstellung zu einem bestimmten Problem … Die logische Beeinflussungsmethode für Einstellungsänderungen funktioniert nicht immer und nicht bei jedem, da eine Person dazu neigt, Informationen zu vermeiden, die ihr beweisen können, dass ihr Verhalten falsch ist.

So wurden sie in der Erfahrung mit Rauchern gebeten, die Verlässlichkeit eines wissenschaftlichen Artikels über die Gefahren des Rauchens punktuell zu lesen und zu bewerten. Je mehr eine Person raucht, desto weniger zuverlässig bewertet sie den Artikel, desto geringer ist die Möglichkeit, ihre Einstellung zum Rauchen durch logische Einflüsse zu ändern. Auch die Menge der erhaltenen Informationen spielt eine Rolle. Anhand zahlreicher Experimente wurde ein Zusammenhang zwischen der Wahrscheinlichkeit einer Einstellungsänderung und der Informationsmenge über die Einstellung aufgezeigt: Eine geringe Informationsmenge führt nicht zu einer Änderung der Einstellung, aber mit zunehmender Information die Wahrscheinlichkeit einer Änderung steigt, wenn auch bis zu einer bestimmten Grenze, danach sinkt die Wahrscheinlichkeit einer Änderung stark ab, dh eine sehr große Menge an Informationen kann im Gegenteil Ablehnung, Misstrauen, Missverständnisse hervorrufen. Die Wahrscheinlichkeit einer Änderung einer Einstellung hängt auch von ihrer Ausgewogenheit ab. Ausgewogene Einstellungs- und Meinungssysteme einer Person zeichnen sich durch psychologische Kompatibilität aus und sind daher schwerer zu beeinflussen als unausgeglichene Systeme, die selbst anfällig für Brüche sind.

Eine Person versucht in der Regel Informationen zu vermeiden, die kognitive Dissonanzen verursachen können - eine Diskrepanz zwischen Einstellungen oder eine Diskrepanz zwischen Einstellungen und realem menschlichem Verhalten.

Wenn die Meinungen einer Person der Meinung der Quelle nahe sind, sind sie nach seiner Rede noch näher an der Position der Quelle, d. es gibt eine Assimilation, eine Vereinigung der Meinungen.

Je näher die Haltung des Publikums der Meinung der Quelle ist, desto eher wird diese Meinung vom Publikum als objektiv und unparteiisch beurteilt. Menschen mit extremen Positionen ändern ihre Einstellung seltener als Menschen mit gemäßigten Ansichten. Eine Person hat ein System zur Auswahl (Auswahl) von Informationen auf mehreren Ebenen:

1. auf der Ebene der Aufmerksamkeit (die Aufmerksamkeit richtet sich auf das, was von Interesse ist, entspricht den Ansichten einer Person);
2. Auswahl auf der Wahrnehmungsebene (z. B. auch die Wahrnehmung, das Verstehen humorvoller Bilder hängt von den Einstellungen einer Person ab);
3. Auswahl auf der Ebene des Gedächtnisses (was erinnert wird, was zusammenfällt, ist für die Interessen und Ansichten einer Person akzeptabel).

Welche Expositionsmethoden werden verwendet?

1. Methoden zur Beeinflussung der Aktivitätsquellen zielen darauf ab, neue Bedürfnisse zu formen oder die Triebkraft bestehender Verhaltensmotive zu verändern. Um neue Bedürfnisse in einer Person zu formen, werden die folgenden Methoden und Mittel verwendet: Er beteiligt sich an einer neuen Aktivität, nutzt den Wunsch der Person, zu interagieren oder zu korrelieren, verbindet sich mit einer bestimmten Person oder indem er die ganze Gruppe in diese neue Aktivität einbezieht und mit dem Motiv, disziplinarischen Normen zu folgen („Ich muss, wie alle anderen in der Gruppe, dies und das tun“), entweder aus dem Wunsch des Kindes, in das Erwachsenenleben einzusteigen, oder dem Wunsch der Person, das Prestige zu erhöhen. Gleichzeitig ist es bei der Einbeziehung einer Person in eine neue, für sie noch gleichgültige Tätigkeit nützlich, dafür zu sorgen, dass die Bemühungen der Person, sie auszuführen, minimiert werden. Wenn die neue Aktivität für eine Person zu belastend ist, verliert die Person die Lust und das Interesse an dieser Aktivität.
2. Um das Verhalten einer Person zu ändern, ist es notwendig, ihre Wünsche und Motive zu ändern (er will bereits etwas, was er vorher nicht wollte oder nicht mehr will, strebt nach etwas, das ihn zuvor angezogen hat), dh Änderungen vornehmen im System der Motivhierarchie. Eine der Techniken, die Ihnen dies ermöglicht, ist die Regression, d. h. die Vereinheitlichung der Motivationssphäre, die Aktualisierung der Motive der unteren Sphäre (Sicherheits-, Überlebens-, Ernährungsmotiv usw.) die Aktivität vieler Schichten der Gesellschaft, wodurch ziemlich schwierige Bedingungen für ihre Ernährung und ihr Überleben geschaffen werden).
3. Um das Verhalten einer Person zu ändern, ist es erforderlich, ihre Ansichten, Meinungen, Einstellungen zu ändern: neue Einstellungen zu schaffen oder die Relevanz bestehender Einstellungen zu ändern oder zu zerstören. Wenn Einstellungen zerstört werden, zerfällt die Aktivität.

Bedingungen, die dazu beitragen:

• Unsicherheitsfaktor - je höher die subjektive Unsicherheit, desto höher die Angst und dann verschwindet die Zweckmäßigkeit der Aktivität;
• Unsicherheit bei der Einschätzung persönlicher Perspektiven, bei der Einschätzung der eigenen Rolle und des Platzes im Leben, Unsicherheit in der Bedeutung der Anstrengung im Studium, in der Arbeit (wenn wir die Tätigkeit bedeutungslos machen wollen, reduzieren wir die Bedeutung der Anstrengung);
• Unsicherheit eingehender Informationen (seine Inkonsistenz; es ist nicht klar, welchen von ihnen vertraut werden kann);
• Unsicherheit moralischer und sozialer Normen - all dies führt zu einer Anspannung einer Person, gegen die sie sich zu verteidigen versucht, die Situation zu überdenken versucht, nach neuen Zielen sucht oder in regressive Reaktionsformen (Gleichgültigkeit, Apathie, Depression, Aggression usw.).).

Viktor Frankl (weltberühmter Psychiater, Psychotherapeut, Philosoph, Begründer der sogenannten Dritten Wiener Psychotherapieschule) schrieb: "Die schwierigste Art der Ungewissheit ist die Ungewissheit des Endes der Ungewissheit."

Die Methode der Schaffung unsicherer Situationen ermöglicht es Ihnen, eine Person in einen Zustand der "zerstörten Einstellungen", des "Selbstverlustes" zu versetzen, und wenn Sie einer Person dann den Weg aus dieser Unsicherheit zeigen, wird sie bereit sein, diese Einstellung wahrzunehmen und in der erforderlichen Weise reagieren, insbesondere wenn suggestive Manöver gemacht werden: Appell an nach Meinung der Mehrheit, die Veröffentlichung der Ergebnisse der öffentlichen Meinung in Kombination mit der Beteiligung an den organisierten Aktivitäten.

Um eine Haltung gegenüber der geforderten Einstellung oder Bewertung eines bestimmten Ereignisses zu bilden, wird die Methode des assoziativen oder emotionalen Transfers verwendet: dieses Objekt in den gleichen Kontext mit etwas einzubeziehen, das bereits eine Bewertung hat, oder eine moralische Bewertung herbeizuführen, oder eine gewisse Emotion über diesen Kontext (zum Beispiel wurden in westlichen Cartoons zu einer Zeit gefährliche und böse Außerirdische mit sowjetischen Symbolen dargestellt, daher die Übertragung "Alles Sowjetisch - gefährlich, schlecht").

Um die erforderliche Einstellung zu stärken, zu aktualisieren, die jedoch einen emotionalen oder moralischen Protest einer Person hervorrufen kann, wird häufig die Technik des „Kombinierens stereotyper Phrasen mit dem, was sie implementieren möchten“verwendet, da stereotype Phrasen die Aufmerksamkeit und emotionale Einstellung reduzieren einer Person zu einem bestimmten Zeitpunkt ausreicht, um die erforderliche Einstellung auszulösen (diese Technik wird in militärischen Anweisungen verwendet, wo sie schreiben "Launch a Rakete auf Objekt B" (und nicht in Stadt B), da das stereotype Wort "Objekt" a reduziert die emotionale Einstellung der Person und erhöht ihre Bereitschaft, den erforderlichen Auftrag, die erforderliche Einstellung auszuführen).

Um die emotionale Einstellung und den Zustand einer Person auf aktuelle Ereignisse zu ändern, ist die Methode der "Erinnerung an eine bittere Vergangenheit" wirksam - wenn sich eine Person intensiv an vergangene Probleme erinnert, "wie schlimm es vorher war …", ein vergangenes Leben gesehen zu haben im Schwarzlicht kommt es zu einem unfreiwilligen Abbau von Disharmonie, menschliche Unzufriedenheit mit der Gegenwart und "rosa Illusionen" für die Zukunft werden geschaffen.

Um den negativen emotionalen Zustand des Menschen in die gewünschte Richtung und mit der gewünschten Wirkung zu entladen, wird seit der Antike die Methode der "Kanalisierung der Stimmung" angewendet, als vor dem Hintergrund erhöhter Angst und Frustration der Bedürfnisse der Menschen eine Erschütterung der Wut der Masse auf Menschen, die nur indirekt oder fast nicht an der Entstehung von Schwierigkeiten beteiligt sind, wird provoziert.

Wenn alle drei Faktoren (und Motivation, Wünsche der Menschen sowie Einstellungen, Meinungen und emotionale Zustände von Menschen) berücksichtigt werden, wird der Einfluss von Informationen sowohl auf der Ebene eines Individuums als auch auf der Ebene einer Person am effektivsten Personengruppe.